Автор: Алексей Назаров, платформа для автоматизации онлайн-встреч Face2Face

Стандартные методы продвижения B2B-сервисов становятся менее эффективными. Выставка с дорогущим стендом и раздачей буклетов уже не гарантирует поток клиентов, а холодные звонки часто заканчиваются нецензурной лексикой в трубке. Алексей Назаров, создатель Face2Face – российской платформы для автоматизации онлайн-встреч, делится опытом: как привлекать клиентов и монетизировать продукт, не участвуя в шумных отраслевых мероприятиях и конференциях.

Шаг 1. Изучите глубинные потребности клиента, а не его "желания"

Когда вы понимаете, кто ваш клиент – это уже хорошо. Но недостаточно. Нужно ещё понимать, с какими проблемами он сталкивается ежедневно, какие задачи пытается решить и сколько готов за это заплатить. Так что забудьте про кабинетные исследования и маркетинговые обзоры – отправляйтесь "в поля" и общайтесь с клиентами напрямую.

Проводите глубинные интервью и задавайте конкретные вопросы, чтобы получить точные и информативные, а не расплывчатые ответы.

  • Какие расходы вы несёте сейчас, пытаясь решить данную задачу? (Оценка текущих затрат).

  • Какой ущерб вашему бизнесу наносит нерешенная проблема? (Оценка потенциальных убытков).

  • Сколько вы готовы инвестировать в решение, которое устранит эту проблему раз и навсегда? (Оценка готовности платить).

Изначально позиционируя платформу как инструмент для видеоконсультаций между спикером и слушателями, команда Face2Face в ходе общения с первыми пользователями сервиса обнаружила, что главная ценность сервиса – это автоматизация планирования онлайн-встреч. Спикеры могли настроить индивидуальный график консультаций и вебинаров, благодаря чему им было проще выделить время на другие рабочие задачи, а значит – получать дополнительную прибыль.

Бизнес не должен полагаться только на интуицию и предположения. Проведите хотя бы 10-15 глубинных интервью, чтобы определить реальную ценность вашего продукта для клиента. Ориентируйтесь не на декларируемые "желания", а на существующие боли и готовность платить за их устранение.

Шаг 2. Выберите оптимальную модель монетизации: от простого к сложному

На рынке B2B-сервисов сейчас наиболее распространены 3 модели монетизации.

  1. Подписка (Subscription). Клиент платит фиксированную сумму за доступ к сервису на определенный период времени. Купил подписку на месяц – пользуешься сервисом хоть круглосуточно в течение 30 дней.

  2. Pay-as-you-go. Клиент платит только за фактическое использование сервиса. Пользуешься только 1 час в неделю – оплачиваешь только это время, а не весь месяц.

  3. Freemium: Пользователь бесплатно получает базовый функционал, а если хочет его расширить, то доплачивает. Чем интереснее и полезнее возможности, тем меньше сопротивление клиентов при переходе на платные и более дорогие тарифы.

Например, разработчик облачных решений для бухгалтерии использовал модель подписки "все включено". Когда же компания проанализировала потребности клиентов, то оказалось, что многим потенциальным клиентам нужны только отдельные функции, поэтому они считают плату за сервис слишком высокой. Да, он хорош, но мало кто хочет платить за то, чем не будет пользоваться. Когда компания перешла на модель freemium и стала предлагать дополнительные модули за доплату, продажи значительно выросли. Теперь у клиентов не было ощущения, что они переплачивают.

Так что не останавливайтесь на одной модели монетизации. Экспериментируйте. Анализируйте, что нужно клиентам и как меняется рынок, адаптируя свой подход под обстоятельства.

Шаг 3. Транслируйте экспертность через контент-маркетинг и PR

Вместо того чтобы тратить деньги на дорогостоящие стенды и раздачу рекламных материалов, сосредоточьтесь на создании качественного контента, который будет полезен вашей целевой аудитории. Публикуйте статьи, кейсы, обзоры и аналитику, которые демонстрируют вашу экспертность и помогают клиентам решать их проблемы. Предлагайте журналистам экспертные комментарии, статьи и пресс-релизы. Адаптируйте материалы под инфоповоды, чтобы осветить тренды и проблемы отрасли.

Именно личный блог и публикации в СМИ сформировали имидж Face2Face как эксперта в своей нише и повысили узнаваемость бренда. В результате аудитория постоянно расширяется, о платформе узнают всё больше людей, интересуются и регистрируются.

Через экспертный контент компании быстро устанавливают доверительные отношения с потенциальными клиентами, так как показывают свою компетентность, ведь бренд уже решает их проблемы с помощью разборов кейсов и новостей, обзоров, рекомендаций. Когда контент отвечает на вопросы людей, то привлекает трафик на сайт и, соответственно, увеличивает количество квалифицированных лидов. В результате компания получает значительные результаты с минимальными затратами.

Шаг 4. Анализируйте метрики и оптимизируйте воронку продаж

Для оценки эффективности маркетинговых усилий отслеживайте ключевые метрики и анализируйте воронку продаж.

  • CAC – сколько стоит привлечение одного клиента.

  • LTV – Общий доход, который приносит один клиент за всё время сотрудничества.

  • Churn Rate – Процент клиентов, которые перестали пользоваться сервисом.

  • ARPU – Средний доход с одного пользователя.

Если вы проанализируете эти метрики, но определите выявить слабые места в воронке продаж, а значит – сможете оптимизировать маркетинговые усилия. Например, если CAC слишком высокий, возможно, стоит пересмотреть каналы привлечения клиентов или улучшить качество лидов. Если Churn Rate зашкаливает, нужно срочно искать причину ухода клиентов и дать им то, что им не хватало.

Например, сервисов для видеовстреч довольно много. Но почему, для чего люди ими пользуются? Мы выяснили, что многие спикеры хотят продавать свои консультации, зарабатывать на своём контенте, поэтому интегрировали инструменты, которые позволяют легально монетизировать свои знания, планировать встречи.

Дополнительные способы монетизации экспертизы: подкасты

Подкасты к 2025 году стали мощным инструментом для продвижения бренда. То уже не хобби или дополнения к основному контенту, а популярный формат – люди ждут новые выпуски, как очередные серии любимого сериала.

А спикерам подкасты дают ещё 4 способа монетизации.

  1. Размещение рекламных роликов и интеграций в подкасте.

  2. Предоставление платного доступа к эксклюзивным эпизодам и материалам.

  3. Создание подкастов на заказ для других компаний или экспертов.

  4. Продвижение собственных продуктов и услуг.

В B2B-маркетинге выигрывает тот, кто умеет мыслить стратегически, анализировать данные и адаптироваться к меняющимся условиям рынка. Ориентируйтесь на потребности клиентов, предлагайте им ценность и не бойтесь экспериментировать – только так вы сможете построить успешный B2B-сервис, привлекающий клиентов и приносящий стабильный доход.